崔海茹:轻医美行业如何做好消费者洞察

崔海茹:轻医美行业如何做好消费者洞察

医美行业的发展,是由消费者来引领的,要想做好医美一定要了解消费者怎么想,他们究竟需要什么。因此,在疫情时期的三年,我做了三年消费者洞察,今天来跟大家分享一下。

后疫情时代衍生出「VUCA」时代,人类变得更加不易被满足,行业竞争非常激烈,我们要以消费者为主导,基于医美产业链做底层的构建。医美行业属于商业医疗,安全放在第一位,有效放在第二位。

同时,后疫情时代客户趋于理性,从解封后的新年消费数据可以看到,客流量增长100%、消费额增长20%,而客单价下滑了40%,年轻消费人群对美的需求急促增长,1996-2010年这些已经有2.3亿人,因此我们要偏于年轻化。

而这些年轻人高消费的种草意愿非常强,价格敏感度的差异,趋优和趋低消费并存,以自我为中心,需要满足更多情绪价值。

美业处于“存量期 + 增量期”

从亚文化圈层,看新时代的审美多样性和复杂性,如今我们美业处于存量期加增量期。60、70、80、90、00后客户追求的是质量至上的性价比,随着客户消费行为的变化推动美业的变迁,顾客的结构发生了变化。

95后和00后为主顾客的需求从性价比到心价比、颜价比的变迁,顾客购买渠道也发生了变化,从线上种草、线上下单,到线上进行体验。

医美运营核心四要素

医美运营的核心四要素:客户、医生、运营、品项。其中,医美行业最重要的是客户,客户的满意度直接决定我们直接生存的效率。因此,在客户的管理过程中一定要重视老客户,做客户的终身,让消费者更愿意口碑宣传你。

医疗美容是重口碑的行业,试错成本比较高,具有风险性的,因此,我们一定要知道客户的口碑是非常重要的,而在私域如何让一个客人变成两个客人,是需要我们思考的。
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中国医美市场,尤其是轻医美,民众的认知度包容度已经不是问题,因此在战略定位时候,做医美机构一定要提前想明白终点是什么,如何制定游戏的规则等等,如针美汇前10年的战略就是品类教育、后10年是品牌教育。

最后,我们要聚焦行业规范化、企业精细化运营,为用户提供价值,探索自己的核心竞争力在哪里,我们的战略是减法,不是加法,不是研究我们未来要做什么,而是研究我们今天做什么才有未来。

来源:华秀·针美汇创始人崔海茹

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